涂料企业竞争的王道

2019-07-19 14:45:49 来源: 柳州信息港

涂料企业竞争的王道

随着市场经济的不断发展,涂料企业间的竞争也越来越激烈,在2012大环境不景气的状况下,涂料企业要如何面对市场竞争。其本质是要回归顾客的价值,原材料价格不断飙升,企业仅靠缩减开支越来越难以支撑。

价格竞争的基础是满足价值的需求

满足顾客的价值分向上的和向下的两种,向上的价值是节省时间、更高的效率、快乐的过程、更安全可靠等。向下的价值是指更低的价格。向下的价值总是一直向下,没有,只有更低,直到企业无利,要么倒闭,要么减量降质。

涂料企业要不断寻找满足顾客价值的向上的需求。如果向上需求的满足停滞,行业整体就会创新乏力,产品趋同。此时顾客为关心的要素就变成了价格。只有满足价值需求的基础上的价格竞争,才真正具有杀伤力。

提升顾客价值的两个层次

明确顾客价值所在,创新升级才可能有的放矢。首先,产品属性价值,即安全性和舒适性。温饱已经解决,健康就为重要,如今许多涂料企业在广告中都打出“健康”、“环保”产品,并将之大炒特炒。产品属性价值像空气一样,极为重要却又容易被忽视。其次,细分功效价值,指有针对性的满足目标顾客尚未满足的功效需求。所满足的顾客价值不同,自然就有差异化,所以这一价值层次易产生细分市场和创新品类。发现问题比解决问题更重要。有价值的功效需求,必须是清晰的,而不是模糊的,必须是未满足的,而不是已解决的。

涂料企业在挖掘细分功效价值时,跑偏原因主要有两个,一是以竞争对手变化方向作为消费者价值所在,一窝蜂的山寨、广告、促销、降价,跟着别人疯跑,满足的都是别人已经满足过的,成不成功只能靠运气;一是主观臆断顾客价值,顾客接不接受,只有天知道。

明确并满足消费者上向的价值,就能找到创新和升级的发力点,源于消费者价值,高于消费者价值的产品,才能牢牢吸引消费者。有了稳固的消费忠诚,适时而动的价格战才是竞争的利器。涂料企业远离了单纯的价格竞争,生存和发展就一定不是难事。

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